Der Autor liefert 200 handfeste Tipps aus den Bereichen Verkaufspsychologie, Rhetorik und Organisation, die der Leser sofort in seiner alltäglichen Verkaufspraxis einsetzen kann. Ein Buch, das für "gestandene Praktiker" ebenso wertvoll ist wie für junge Verkaufsmitarbeiter, die an industrielle und gewerbliche Kunden verkaufen.

Der Autor liefert 200 handfeste Tipps aus den Bereichen Verkaufspsychologie, Rhetorik und Organisation, die der Leser sofort in seiner alltäglichen Verkaufspraxis einsetzen kann. Ein Buch, das für "gestandene Praktiker" ebenso wertvoll ist wie für junge Verkaufsmitarbeiter, die an industrielle und gewerbliche Kunden verkaufen.

Warum dieses Buch?.- Die Philosophie des Verkaufens.- Beraten oder verkaufen?.- Persönlichkeit und Selbstorganisation.- Persönlichkeitsmerkmale erfolgreicher Verkäufer.- Selbsttest: Eignungspsychogramm.- Die mentale Kondition.- Aktivitätenplanung oder Planlosigkeit?.- Akquisitionsstrategien.- Netzwerkakquisition.- Konzernakquisition.- Key Account Management.- Die Annäherung an potenzielle Kunden.- Besuchsvorbereitung.- Der Kontaktaufnahme-Brief.- Das telefonische Vorgespräch.- Verkaufspsychologie als Grundlage.- Kaufen heißt Bedürfnisse befriedigen.- Vertrauen gewinnen und erhalten.- The Big Five: Kriterien der Vertrauensbildung.- Emotionale Stabilität.- Die Wertestrukturen Ihrer Kunden.- Kundentypen und Verhandlungsstil.- Rhetorische Dialektik im Verkaufsgespräch.- Aufbau des Überzeugungsprozesses.- Mit Fragen Gespräche führen.- Die dialektische Beweisführung.- Einwände und ihre Behandlung.- Die Preisdiskussion.- Über Wettbewerber sprechen?.- Abschlusstechnik.- Kinesik im Verkaufsgespräch.- 50 körperliche Signale und was sie bedeuten.- Kommunikationsdistanzen.- Präsentationstechnik.- Vortragsarten.- Das Umfeld: Raum, Medien und Zeitrahmen.- Rhetorik und Sprache in der Präsentation.- Nonverbale Signale.- Überzeugungsarbeit in der Präsentation.- Sondersituationen meistern.- Umfangsformen im Außendienst.- Besuchsnachbereitung.- Analyse der Besuchsergebnisse.- Besuchsdokumentation.- Angebotsverfolgung systematisieren.- Cross-Selling aktivieren.- Messearbeit.- Messevorbereitung.- Aufgaben auf dem Messestand.- Der Umgang mit Wettbewerbern.- Messenachbereitung.- Ablaufdiagramm des Verkaufsprozesses.- Theoretische Grundlage des Psychogramms und Bewertung der Dominanzen.- Literaturhinweise.- Der Autor.