A. Einleitung und wissenschaftstheoretische Betrachtungen.- Psychologische und soziologische Ansatzpunkte der verhaltensorientierten Absatztheorie.- Theoretische Konstruktionen und empirische Basis in mikroökonomischen Darstellungen des Konsumentenverhaltens.- B. Demographische und psychische Determinanten des Konsumentenverhaltens.- Freizeitverhalten und Marketing. Die Bedeutung der Freizeitmotive und Freizeitverteilung für die Absatzpolitik.- Markentreue beim Kauf von Konsumgütern - Ergebnisse einer empirischen Untersuchung.- C. Lernen und Interaktionen auf dem Markt.- Lernen - Grundlagen und Anwendungen auf das Konsumentenverhalten.- Ansatzpunkte zur Messung und interaktionstheoretischen Interpretation der Macht, dargestellt an Machtbeziehungen in Absatzwegen.- D. Kommunikation und Werbung.- Werbung als beeinflussende Kommunikation.- Informationsverhalten und kognitives Gleichgewicht. Theoretische Ansätze und absatzwirtschaftliche Anwendungen.- Ein Media-Selektionsmodell (nach Little und Lodish).- E. Konsumentenverhalten und Absatzprognose.- Innovationsbereitschaft, Markentreue und Kaufvolumen der Käufer als Grundlagen einer Umsatzprognose.- Marktsegmentierung mit Hilfe des Bayesschen Klassifizierungsverfahrens als Grundlage der Absatzprognose.- Literaturverzeichnis (mit bibliographischem Abkürzungsverzeichnis).- Kurzbiographie der Autoren.- Gesamtverzeichnis der Arbeitspapiere des Instituts für Konsum- und Verhaltensforschung.

Der vorliegende Band enthalt eine Auswahl von Arbeitspapieren des Instituts fUr Kon sum-und Verhaltensforschung an der Universitat des Saarlandes. Das erste Heft dieser Papiere erschien im November 1971. Seitdem sind in schneller Folge insgesamt zwanzig Arbeitspapiere erschienen. Sie wurden fast aIle von Mitarbeitern des Instituts verfa!k Die Arbeitspapiere set zen sich mit theoretischen Grundlagen der Verhaltensforschung auseinander und berichten von empirischen Arbeiten des Instituts. Sie haben bei Stu denten und Kollegen groBe Resonanz gefunden - ein Grund fiir diese Veroffent lichung. Ein Gesamtverzeichnis der verfiigbaren Arbeitspapiere befindet sich am Ende des Bandes. Die hier abgedruckten Arbeitspapiere untersuchen die Bedeutung, welche Erfassung (Messung) und ErHirung des Konsumentenverhaltens fiir das Marketing haben. Mar keting treiben heiBt ja im wesentlichen, das Verhalten der Anbieter und Nachfrager auf dem Markt im Dienste von Unternehmungen zu beeinflussen. Diese Beeinflussung ist nur moglich, wenn man genaue Kenntnisse iiber das menschliche Verhalten, vor all em tiber das Konsumentenverhalten, hat. Typische Fragestellungen der Beitrage sind etwa: Wie miissen Werbetexte aussehen, damit sie leichter gelernt werden? Warum gibt es bei Mobeln nur geringe Markentreue, aber eine enge Beziehung zwischen Marken treue und Geschaftstreue? Kann man aus Angaben iiber den Diffusionsverlauf von Produkten, die man durch Verbraucherpanels erhalt, Absatzprognosen ableiten? In welcher Form konnen Parameter iiber das Konsumentenverhalten in Modelle der Mediaselektion eingebaut werden? Die Themenstellung wird von den Lehr-und For schungsinteressen der Autoren bestimmt. Die getroffene Auswahl kann selbstverstand lich keinen systematischen Oberblick iiber das gesamte Gebiet geben.