Teil 1: Überzeugen

Vorwort

Die häufigsten Fehler beim Überzeugen

• ... und bist du nicht willig, so brauch ich Gewalt!
• Ein bisschen Manipulation kann doch nicht schaden!
• Wir unterschätzen den Faktor Trägheit

So bereiten Sie sich richtig vor

• Die Adressatenanalyse: Mit wem haben Sie es zu tun?
• Die vier Komponenten der Überzeugungskraft
• Was ist eigentlich ein Argument?
• Was ist eigentlich ein Schluss?
• Welche Argumente sind die besten?
• Was Sie über Pull- und Push-Methoden wissen sollten

Push-Strategien: offensiv nach vorne

• Zeigen Sie, welchen Nutzen Ihr Standpunkt bringt
• Machen Sie auf die Folgen aufmerksam
• Helfen Sie dem anderen, seine Ziele zu erreichen
• Erfüllen Sie Anliegen des Adressaten
• Halten Sie Werte und Prinzipien hoch
• Berufen Sie sich auf Normen
• Lassen Sie Daten und Fakten sprechen
• Suchen Sie nach Implikationen
• Wann empfiehlt sich welche Strategie?

Wie Sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen

• Das Gegenseitigkeitsprinzip
• Das Ähnlichkeitsprinzip
• Das Ehrlichkeitsprinzip
• Das Sinnprinzip
• Das Glaubwürdigkeitsprinzip
• Das Beteiligungsprinzip

Pull-Strategien: sanft, aber effektiv

• Mit geschickten Fragen ans Ziel
• Hineinzoomen: Der Präzisierungstrichter
• Herauszoomen: Das Metaskop
• Mit dem Analysefilter Situationen und Probleme beleuchten
• Die Lösungsangel
• Zweifel wecken mit Sokrates-Fragen
• Wer überzeugen will, muss gut zuhören können
• Nutzen Sie die Macht der Sprache

Die Kunst zu widersprechen

• Grundstrategie: Begründet widersprechen
• In der Sache klar, aber soft in der Form

Teil 2: Manipulationen erkennen und abwehren

Vorwort

Schutz vor Manipulation: So rüsten Sie auf

• Sechs Leitlinien
• Kommunikationswerkzeuge
• Sachliche Robustheit

Trickkiste 1: Psychologische Manipulationen

Trickkiste 2: Logische Manipulationen

Der große Manipulationstaktiktest

Lösungsteil

• Lösungen zu Kapitel 1
• Lösungen zur Trickkiste 1
• Lösungen zur Trickkiste 2
• Lösung zum großen Manipulationstaktiktest