El libro apoya de forma positiva, fácil y didáctica el trabajo de los gerentes de ventas en las compañías de Colombia y el mundo. Es una herramienta útil para la planeación, organización, dirección, evaluación y retroalimentación de la fuerza vendedora, mediante propuestas temáticas de interés común, que facilitan el éxito en la intervención en nuevos mercados o para la supervivencia en los actuales.En la primera unidad entrará de manera sencilla y directa al fascinante mundo del mercadeo y la globalización, enfoques del marketing, el plan de mercadeo y las tendencias propias de la disciplina. En la segunda unidad descubrirá, profundizará o actualizará la función del gerente de ventas, sus decisiones y algunos errores en su gestión. En la tercera unidad, tendrá a la mano instrumentos gerenciales efectivos para planear, organizar, dirigir, controlar y retroalimentar al personal estrella de las empresas: los vendedores.Dirigido a gerentes, directores, supervisores, coordinadores de ventas, docentes, estudiantes, asesores, consultores, investigadores, vendedores y personal de mercadeo, ventas y servicio de las empresas.

PresentaciónCapítulo 1. El mundo del mercadeo1.1 La globalización del mercadeo1.2 La nueva competencia1.3 Enfoques del marketing1.4 La gerencia de mercadeo1.5 Plan de mercadeo1.6 El paradigma de la crisis1.7 Tendencias del marketing1.8 Primera lectura gerencial: La desinformación1.9 Primer ejercicio de avance gerencial1.10 Primer estudio de caso: el caso de JorgeCapítulo 2. El animador de vendedores2.1 El gerente de ventas: un agente de cambio2.2 El trabajo del gerente de ventas2.3 Las decisiones del gerente de ventas2.4 Las capacidades gerenciales en ventas2.5 El gerente de ventas: el primer vendedor de la empresa2.6 Los autos del animador de vendedores2.7 Los siete pecados del gerente de ventas2.8 Segunda lectura gerencial: El humilde pescador2.9 Segundo ejercicio de avance gerencial2.10 Segundo estudio de caso. Aseguramos Ltda.Capítulo 3. La animación de vendedores3.1 Gerencia de ventas en la empresa3.2 Planeación de ventas3.3 Organización de ventas3.4 Dirección de la fuerza vendedora3.5 Evaluación de vendedores3.6 Retroalimentación en la gerencia de ventas3.7 El impacto del Método F.O.I.P.E3.8 Tercera lectura gerencial: Nuestros temores pueden ser imaginarios3.9 Tercer ejercicio de avance gerencial3.10 Tercer estudio de caso. Aire Frío NevadaBibliografía